Elodie & Nash présentent… : “Changeons des POCs !”
Cette Newsletter vous invite dans le monde en mouvement que nous partageons avec vous : nous y parlons d'innovation, de transformation, de grandes idées, de culture et d'entrepreneurs.
🔊 EDITO BY NASH
🏜 WHISPER OF THE VALLEY
👽 IA et Ads
⚡ Pomme qui roule…
🦋 Netflix explose tout
🐇 the Red Rabbit hole…
🥸 Vision(s)
🍔 FOOD FOR THOUGHT
🙈 La strat de Go To Market (GTM) !
🌐 FRIENDS AND NETWORK
🥂Le pari du Sport : TeedUp
Edito by Nash :
Comme toujours, le bon mot est venu d’une conversation avec notre mentor et actionnaire préféré : Pierre Gaubil !
Il met le doigt sur une évidence : la relation corpo-startup ne fonctionne pas.
Pas à l’échelle en tous cas.
Et il y a une raison à cela : la folie des POCs.
« Proof of Concept », de son nom complet, ce mot et son plus célèbre acronyme, le POC sont devenus (chez nous, gaulois !) le synonyme de parfaite excuse de centaines de responsables de projets en middle-management pour se faire mousser, se faire plaisir ou au mieux, pour tenter l’hybridation entre innovation et homéopathie.
Le POC est une phase obligatoire dans la vie d’une entreprise naissance. C’est souvent le moment où l’on se dit qu’il faut « tester avec un vrai client » la belle solution que l’on a mis tant de temps à élaborer !
Et c’est une très bonne idée : « trouver un vrai client ».
Mais le POC est au vrai client ce que la sucrette est au sucre brun ! Une pâle copie qui intègre toutes les emmerdes qui vont avec le vrai client, sans les avantages !
Je m’explique : un POC ne veut pas dire que ton partenaire corpo croît en ton projet de startup. Un POC est une façon de tester au moindre coût une prestation sur mesure qui tordra le cou à ta roadmap.
J’ai entendu 300000 fois la phrase « on a 50k pour faire un POC avec untel ».
Pour la plupart des startups, 50 000 balles, c’est le feu d’artifice, les paillettes, Noël et Youplaboom ! Souvent les premiers euros dans la caisse…
Joie !
En quelques mois, les startups se transforment en agence, répondant aux moindres des désidératas de petits chefs de projets ayant trop de pouvoir, et les fondateurs se demandent quand ils auront le temps de trouver des clients, de finir un produit qui correspond à leur vision initiale, et de faire rentrer de l’argent, parce qu’une agence, non scalable, ça coûte plus que 50k à la longue…. et parce que les grands groupes, ça paie mal, ça paie tard…
Et le POC se transforme en enfer…
Pour la startup qui s’est prostituée, mais aussi pour l’entreprise qui a foutu de l’argent par les fenêtres souvent pour servir l’ego d’un responsable innovation dont le « POC » ne sera suivi par personne…
Depuis 2015, nous avons observé toutes les tentatives ‘macro’ des entreprises pour parvenir à travailler avec les startups : pépinières, sourcing externalisé, villages, achats, référencements, parrainages, partenariat avec des fonds… et le constat est le même partout : que l’on se situe dans l’environnement des Mulliez, que l’on parle de la fédé du Crédit Agricole, qu’il s’agisse des protégées de LVMH ou des programmes innovation de Vinci, les tentatives ont été nombreuses, et très rares ont été les POCs qui ont ensuite été déployés à l’échelle.
Même si l’on a tous des contre-exemples, il s’agit sans doute de la petite exception qui confirmera la règle….
J’ai même vu des startups enchaîner les POCs parce que les précédents ne convenaient pas en l’état aux clients suivants… eux-mêmes non partants pour devenir de vrais clients !
Alors pour aller plus loin dans le délire, je vous invite à écouter le podcast de Carlos Diaz…
…et à lire les posts de Pierre Gaubil en la matière.... El professor qui renvoie un peu plus les POCs dans leurs 22 !
La réponse que nous apportons au « déséquilibre corpo-startups » avec Light Me Up, est multiple : nous renforçons la proposition de valeur des startups et nous travaillons en amont les cas d’usages en « co-construction », via nos méthodes d’intelligence collective en facilitant la relation entre les différentes parties.
Nous avons déjà accompagné des géants de l’agro, des énergéticiens, des banques, des acteurs de la mobilité à travailler en bonne intelligence avec les startups pour implémenter à l’échelle des solutions réelles à des challenges concrets.
Ce que l’on fait ? C’est très simple : de l’éthno pour circonscrire le challenge à relever, de la facilitation avec des castings chez le Corpo intégrant des décideurs, permettant d’appuyer sur le bouton si la solution s’avère bonne, une garantie de virer les egos (nos méthodes sont là pour ça), une simplification du deal. (ce à quoi tient tant Pierre, d’ailleurs, si vous l’écoutez jusqu’au bout !).
Comme nous passons pour des gourous et que nous travaillons sous NDA dans 90% des cas -oui, on cumule les bâtons dans les roues, nous !- je ne peux pas t’en écrire davantage par ici, mais je peux t’affirmer que tu as déjà vu le résultat de notre travail dans ton quotidien !
Avec Light Me Up : tu changes des POCs ! Que tu sois corpo ou founder !
Si tu as une startup, contacte-nous. Si tu as des challenges tech et inno à relever en Fortune500, contacte-nous !
Sur ce, comme il se doit : prends-soin du POCn’roll et garde-toi du mal !
« Whisper of the Valley »
“IAd” ou comment l’IA peut améliorer les Ads sur Google
Google fait encore des siennes avec l’IA ! Ils viennent de lancer un chatbot ‘assistant’ IA pour les acheteurs d’Ads au Royaume-Uni et aux États-Unis, et devine quoi ? C'est comme avoir un mini Don Draper (Mad Men) dans ton ordinateur, mais sans le whisky et les crises existentielles. Cette IA, basés sur le modèle Gemini de Google, est là pour embellir tes pubs avec des textes et images chics. Penses-y comme à ton magicien de la com personnel, qui concocterait les sorts parfaits pour les recherches Google.
Mais soyons réalistes, Google ne fait pas ça juste pour le plaisir. Ils ont investi des milliards dans ces LLM, et maintenant ils veulent voir la couleur de l'argent. Cette IA n'est pas qu'un gadget ; elle donne aussi des conseils sur comment pimenter vos pubs pour de meilleures performances. Et les stats sont là : les annonceurs utilisant cet outil ont 42 % plus de chances de créer des pubs « bonnes » ou « excellentes » (selon les récentes enquêtes).
Dans le même temps, le CA publicitaire de Google rebondit fortement depuis la pandémie, avec des revenus grimpant à 77 milliards de dollars. Ainsi, dans un monde où l'IA est souvent crainte pour voler des emplois, l'IA de Google prouve que bien utilisée, elle peut augmenter et aider les activités publicitaires du groupe à rester en pointe et performantes.
La pomme autonome…
Apple a vécu des montagnes russes avec son projet de voiture, et il semble qu'ils ont finalement décidé de freiner sur le rêve de la conduite autonome. Au lieu de viser le plein mode K2000, ils visent quelque chose de plus comme une Tesla –avec un logo Apple !
D'ici 2028, ils prévoient de sortir une voiture électrique qui ressemble un peu à l'Autopilot de Tesla lors d'un bon jour, à la sauce "Hey Siri, pas de crash s’il te plaît !".
Cette voiture va être dans cette zone floue entre l'autonomie de niveau 2 et 3, ce qui signifie qu'elle peut se conduire elle-même, sans que tu puisses t’installer trop confortablement pour lire un livre ou faire une sieste. Tu devras toujours être prêt à saisir le volant en cas de danger, comme un super-héros avec un permis de conduire.
Faisons un petit retour en arrière. Apple a commencé à rêver de voitures en 2014, et ils étaient à fond dans l'idée de faire une voiture qui se conduit toute seule pendant que tu aurais pu te détendre à l'arrière. Mais la réalité les a frappés de plein fouet, et il était devenu de plus en plus évident qu’il s’agirait d’une voiture ordinaire qui ne se conduit pas toute seule.
Ils ont réalisé que faire une voiture aussi intelligente que KITT de K2000 n'est pas une promenade de santé. Il y a même eu quelques coups de coudes et clins d’œil moqueurs pas si subtils, parmi les grands patrons chez Apple, demandant en se marrant "Alors, comment ça avance, cette histoire de voiture ?"
À l'origine, Apple voulait lancer cette balade futuriste d'ici 2026 : tu aurais pu joyeusement ignorer la route sur les autoroutes, en regardant un épisode de HPI. Mais maintenant, ils sont plus sur une mélodie « 2028 » et ils vient une voiture un peu plus terre-à-terre. Donc, si tu rêvais de dire à ta voiture « Ramène-moi à la maison, Siri !», et de faire une sieste pendant le trajet, tu devras peut-être attendre un peu plus longtemps.
Ou juste t’acheter une Tesla.
Netflix au top !
Netflix se la pète vraiment cette fois-ci ! La plateforme a réussi à attirer 13,1 millions de nouveaux abonnés au quatrième trimestre de 2023. Leur plus gros coup jamais réalisé pour un quatrième trimestre, portant leur total à 260,3 millions d'abonnés à travers le monde. Impressionnant !
Et comment ont-ils fait ? En serrant les boulons et en s'attaquant à tous les ‘profiteurs’ qui partagent les mots de passe. En parallèle, ils ont décidé d'augmenter leurs prix, parce que… pourquoi pas ?
Parlons justement de l'argent qui entre. Leur CA du quatrième trimestre a augmenté de 12,5 % pour atteindre un joli 8,8 milliards de dollars. Et ils ne s'arrêtent pas là. Ils visent 9,2 milliards de dollars pour le premier trimestre de 2024. On parle d’objectifs ambitieux ?
Attends, il y a plus.
Netflix a décidé de « monter sur le ring » avec la WWE (événementiel essentiellement autour du Catch !), en obtenant les droits de diffusion de “Monday Night Raw” aux États-Unis, au Canada, au Royaume-Uni et en Amérique Latine, avec d'autres territoires à venir. Ce deal, qui leur coûte la modique somme de 5 milliards de dollars sur 10 ans, fait partie de leur grand plan pour renforcer leur contenu Live et sportif. Ils ne sont plus juste une plateforme de binge-watching ! Révolution ! Attaque directe d’Apple et Amazon sur le territoire des live sportifs et escalade des antagonismes avec Apple.
En effet, suite à l’arrivée de Vision (casque Apple), Netflix a déclaré ne pas souhaiter développer d’interface pour le nouveau device à la mode ! De son côté, Apple, sur son interface TV n’intègre pas Netflix, contrairement à Disney+, Prime, ou Paramount+…
Côté business model, le niveau de souscriptions de Netflix avec l’option « publicité » connaît une croissance folle, avec une augmentation de 70 % des abonnés ce trimestre. Il s'avère que 40 % de tous les nouveaux inscrits à Netflix choisissent cette option. Le co-PDG Greg Peters joue la carte du long terme, admettant qu'ils ont des années de travail devant eux avant que les pubs commencent vraiment à avoir un réel impact sur leurs revenus.
Alors, pour les mois à venir, attache ta ceinture, parce que Netflix a lâché les lions !
CES, Rabbit, AI… comme tout le monde.
Voici l’histoire de Jesse Lyu, le gars qui fait des vagues dans le monde du hardware IA, mais qui, jusqu'à récemment, était aussi célèbre que ma chaussette gauche.
Lyu, le cerveau derrière la startup early stage Raven Tech, qu'il a vendue à Baidu en 2017, se balade maintenant avec 30 millions de dollars de financement. Et, juste pour le plaisir, quand il a un peu de temps, fait des courses de Lamborghini sur circuits et collectionne les synthétiseurs vintages. Quand il ne crée pas des lapin rouges et carrés hyper vitaminés à l’IA, façon tamagotchi 5.0 !
La dernière création de Lyu est le Rabbit R1, ZE gadget d'IA que tout le monde a vu depuis le CES 2024 et qui ressemble à un talkie-walkie du futur, aussi orange qu'un New Black.
C’est le produit de sa collaboration avec Jesper Kouthoofd de Teenage Engineering. Ce gadget IA dispose d’un gros bouton, d’une molette épaisse, et d’une caméra qui respecte ta vie privée (enfin, un gadget qui ne t’espionne pas en pyjama). Simplicité maximum !
Avoir le Rabbit R1, c'est avoir un mini robot dans la poche.
Il peut gérer tes tâches, planifier tes vacances, et même effacer les marquages de watermark des photos.
Et le prix ? Seulement 199 $. C'est moins que ce que certaines personnes dépensent en café en un mois (aux US, en tout cas !). Le résultat ? 50 000 précommandes en seulement cinq jours. De quoi faire rêver de nombreux entrepreneurs qui se lancent sur des plateformes de crowdfunding !
Mais tout n’est pas super simple. Beaucoup d’observateurs se demandent pourquoi ils ont besoin d'un autre appareil pour contrôler leurs téléphones, par exemple.
La réponse de Lyu ? Il est pionnier dans le matériel d'IA, essayant de trouver le « soft point » entre utile et amusant. Sa philosophie est de garder les choses simples et familières, donc il n'essaie pas de ‘remplacer’ nos téléphones ; il ajoute juste un peu de piquant d'IA à un objet ludique et rigolo.
Pour le design, Lyu est allé chercher du côté du vintage : il a acheté des tamagotchis pour son équipe et a obtenu une licence radio Ham. La caractéristique clé du R1 ? Un gros bouton talkie-walkie pour un contrôle fiable et sans chichi.
Basique.
Malgré les défis, Lyu croit au pouvoir du hardware. Il ne crée volontairement pas une simple application ; il façonne une expérience unique, quelque chose qui se démarque dans un océan d'applications. De plus, il ne veut pas partager sa « secret sauce » avec les grandes entreprises technologiques, et notamment les fabricants de smartphones ou les stores des GAFAM.
Le charme du Rabbit R1 réside dans sa simplicité et sur le potentiel pour les utilisateurs de créer et vendre leurs propres IA "lapins". Lyu mise là-dessus pour transformer Rabbit OS en poule aux œufs d’or !
Quant au premier lot de rabbits précommandés, il sera expédié en mars, et Lyu a déjà les yeux sur la prochaine « big thing » en IA.
Tiens-toi prêt pour l’avènement du Hardware en IA !!!
Visions of Apple….
Le nouveau gadget d'Apple, Vision Pro, a fait couler beaucoup d'encre. Les analystes s'attendaient à ce qu'il soit la nouvelle grande nouveauté depuis l’invention du pain en tranches, avec une prévision de vente de 400 000 unités au cours de la première année.
Mais que s'est-il passé ? Au cours des trois premiers jours de précommandes, ils n'ont réussi à séduire que 160 000 à 180 000 acheteurs. Ce n'est pas si mal, mais disons que ce n'est pas exactement une frénésie digne de l'iPhone.
Le problème, c'est que Vision Pro est comme le petit nouveau cool que tout le monde admire, mais avec lequel personne ne veut devenir ami. Après la première vague de commandes passées par les inconditionnels d'Apple et les passionnés de technologie, l'excitation ne s'est pas maintenue. C'est un peu comme si l'on organisait une fête et qu'après l'arrivée des premiers invités, plus personne ne se présentait.
Le consensus est de penser qu'Apple avait entre 60 000 et 80 000 unités prêtes à partir, et qu'Apple doit maintenant rattraper son retard. Comme si l'on avait préparé une fournée de biscuits et que l'on se rendait compte, au milieu de la fête, que l'on n'en avait pas fait assez pour tout le monde.
Autre chose : Vision Pro est pour l’instant destiné aux early adopters, ceux qui n'hésitent pas à dépenser 3 500 dollars pour de la technologie. Mais c'est un peu comme être le premier dans la file d'attente pour les manèges de la foire du Trône : c'est excitant, mais in fine, ce n'est pas pour tout le monde.
Alors, quel est le verdict ? Vision Pro pourrait être un succès ou un échec, mais il est trop tôt pour se prononcer. Juger de cela aujourd’hui, c'est un peu comme juger un film sur la base de la bande-annonce. Apple a encore une chance d'en faire une superproduction, mais pour l'instant, prenons le pop-corn et regardons ce qui se passe.
Et puis par ici, ça fait déjà bien 18 mois qu’on en parle tout le temps… alors que le feuilleton dure n’est pas plus mal ! 😊
« Food for Thought »
Go To Market Strategy : WTF ? (la théorie de Harvard Business School)
Qu'est-ce qu'une stratégie de mise sur le marché et comment s'intègre-t-elle dans un modèle d'entreprise ?
Une stratégie de mise sur le marché (GTM) est un plan détaillé de la manière dont ta startup atteindra ses clients cibles de manière efficace et efficiente, l'efficacité dépendant de la rapidité avec laquelle tu atteindras et convertiras les clients et l'efficience de la rentabilité de tes efforts. En règle générale, une stratégie GTM comprend une combinaison de canaux directs et indirects pour éduquer, soutenir et distribuer ton produit aux clients.
Thomas Eisenmann, professeur à la HBS, a inventé le cadre du ‘carré de diamant’ pour visualiser les huit composantes qui décrivent d'abord les facettes internes et opérationnelles :
- Proposition de valeur pour le client (CVP) : comment ton entreprise apportera-t-elle de la valeur ?
- Stratégie de mise sur le marché (GTM) : comment ton entreprise atteindra-t-elle les clients ?
- Formule de profit (PF) : comment vas-tu gagner de l'argent ?
- Gestion de la technologie et des opérations (T&O) : comment vas-tu créer et entretenir le produit ?
Les quatre autres facettes sont de nature externe et représentent les parties prenantes et les ressources de votre entreprise :
- Les fondateurs : sont-ils bien adaptés à l'opportunité et au modèle d'entreprise ?
- L'équipe : se complètent-ils ? Pourras-tu combler des lacunes ?
- Investisseurs : qui as-tu réuni pour financer ton entreprise ? Êtes-vous tous sur la même longueur d'onde ?
- Partenaires : qui as-tu sélectionné pour t’aider dans l'exécution de ton projet ? Comment t’aideront-ils ?
"En tant qu'entrepreneur, il t’incombe de construire chaque élément du modèle d'entreprise de ta startup par le biais d'un processus de recherche et de découverte", explique M. Bussgang dans Launching Tech Ventures. "Parallèlement, tu dois évaluer ces éléments pour t’assurer que tu construis une entreprise durable et de valeur. Pour ce faire, chaque élément du modèle d'entreprise doit être aligné."
Avant d'élaborer ta stratégie GTM, détermine la proposition de valeur de ton client. Si tu n’as pas encore établi que ton produit répond à un besoin du client ou à une tâche à accomplir, mène des expériences, des interviews et des études de marché avant de te lancer dans la stratégie GTM.
Bien que la CVP, la stratégie GTM et la PF ne soient pas nécessairement des étapes distinctes, chacune d'entre elles prépare le terrain pour construire la facette suivante de ton modèle d'entreprise. Les expériences menées pour déterminer le CVP éclaireront ta stratégie GTM, qui pourra ensuite servir de base à la sélection d'un PF.
Bien qu'ils soient liés, cet article se concentre sur l'élaboration de la stratégie de mise sur le marché de ton entreprise technologique.
Voici quatre étapes essentielles.
Quatre étapes pour élaborer une stratégie de mise sur le marché
1. Prendre en compte les aspects clés
Toute stratégie de mise sur le marché solide doit prendre en compte trois aspects essentiels :
- Les canaux de distribution
- Le message sur le produit et les tactiques de marketing
- L'estimation du coût d'acquisition des clients (CAC)
Ces éléments t’aideront à déterminer comment atteindre ton public cible prédéfini et le convertir en clients avec une efficacité financière.
Canaux de distribution
La manière dont tu prévois de livrer ton produit à l'utilisateur final est un élément essentiel de ta stratégie GTM. Par exemple, si tu as créé une application qui aide les gens à suivre leur santé mentale et à recevoir des ressources, tu peux soit la rendre téléchargeable par l'utilisateur final, soit la distribuer par l'intermédiaire d'un tiers, tel qu'un employeur, une compagnie d'assurance ou un professionnel de la santé.
Il’est recommandé de combiner les canaux directs et indirects. S'il n'est pas forcément judicieux de multiplier les canaux dès le lancement, il convient de déterminer ceux qui seront les plus rentables et les plus conformes aux valeurs de ton entreprise. Envisage d'autres canaux dans le cadre de ton plan d'expansion future.
Messages sur les produits et tactiques de marketing
Quel langage et quelles stratégies vas-tu employer pour rencontrer tes clients là où ils se trouvent et les informer sur ton produit ?
La messagerie produit englobe tous les éléments d'information que ton public cible reçoit sur ton produit, de la présentation à l'expérience utilisateur. Si plusieurs personnes font partie de ton équipe, assure-toi que tout le monde est au diapason sur la manière d'écrire et de parler du produit.
Les tactiques de marketing peuvent inclure des publicités payantes, de la signalisation physique, du contenu de blog et des partenariats avec des influenceurs des médias sociaux. Bien qu'elles présentent toutes des avantages, sélectionnes-en quelques-unes à inclure dans ta stratégie GTM et les indicateurs que tu souhaites suivre.
Estimation du coût d'acquisition des clients (CAC)
Le coût d'acquisition des clients (CAC) est le coût combiné des ventes et du marketing pour ton produit, divisé par le nombre de clients acquis au cours d'une période donnée.
CAC = (coûts de vente + coûts de marketing) / nombre de clients acquis
Il est essentiel d'estimer le CAC lors de l'élaboration de ta stratégie GTM afin de prendre des décisions qui permettent d'obtenir le chiffre le plus bas possible.
Par exemple, tu peux décider de tester un canal spécifique et un ensemble de tactiques de marketing et de vente pendant un an après le lancement de ton produit.
Pour estimer le CAC, calcule le coût de tous les efforts de vente et de marketing pour cette année-là, y compris les salaires des employés, et divise-le par le nombre de clients que tu espéres raisonnablement gagner.
Tu peux utiliser la formule CAC pour déterminer le nombre de clients dont tu as besoin pour rentabiliser tes dépenses de marketing et de vente, en modifiant différentes parties pour trouver une estimation qui te satisfasse.
2. Mener des expériences
Dans Launching Tech Ventures, Bussgang qualifie les startups de "machines à expérimenter", et ce pour une bonne raison. Dès le début, ton objectif en tant qu'entrepreneur devrait être d'apprendre le plus possible à chaque étape du développement de ton modèle d'entreprise afin de pouvoir itérer et lancer la meilleure version de ton produit.
Tout comme tu aurais dû mener des expériences et interviews pour déterminer ta proposition de valeur pour le client, tu dois également le faire pour ta stratégie GTM. Tes expériences doivent suivre la méthode scientifique et être conçues pour prouver ou infirmer tes hypothèses concernant les canaux de distribution prévus, les messages sur le produit et les tactiques de marketing, ainsi que le coût d'acquisition des clients.
L'expérimentation comprend quatre étapes :
Génération d'hypothèses : réfléchis aux questions commerciales que tu te poses sur les trois facettes clés de ta stratégie GTM et transforme-les en énoncés de prédiction, ou hypothèses. Une hypothèse sur le canal de distribution de ton application de santé mentale pourrait être la suivante : « le moyen le plus rentable d'atteindre les clients est d'établir un partenariat avec les services de ressources humaines qui distribueront l'application en tant qu'avantage pour les employés ».
Élaborer des tests : Une fois que tu as formulé tes hypothèses, mets au point des tests pour les prouver ou les infirmer. Dans le cas de ton application de santé mentale, le test pourrait consister à fournir une version bêta aux équipes des ressources humaines et à leur demander comment elles en feraient la promotion auprès des employés. Tu peux également faire appel à des volontaires pour obtenir le point de vue de l'utilisateur final, en leur demandant comment ils réagiraient si leur employeur faisait la promotion de l'application.
Établir des priorités pour les tests : bien que tu aies probablement plusieurs questions à ce stade, tu dois établir un ordre de priorité pour les tests à effectuer en premier. Réfléchis à ce qui pourrait avoir la plus grande valeur monétaire et t’aider à mieux comprendre ton client et la façon dont il préfère utiliser ton produit.
Effectuer des tests : enfin, n’aies pas peur des tests. Cette étape consiste à collecter et à analyser des données afin de prouver ou d'infirmer tes hypothèses.
Répète le processus de vérification des hypothèses pour chaque prédiction de ta stratégie GTM. Au fur et à mesure de ton apprentissage, tes hypothèses deviendront plus précises, ce qui te permettra d'obtenir des informations détaillées pour ton plan.
3. Déterminer le moment opportun pour renforcer les équipes de vente et de marketing
Un élément essentiel de ta stratégie GTM consiste à déterminer le moment où tu dois renforcer tes équipes de vente et de marketing. Dans Launching Tech Ventures, Bussgang décrit le cadre de la courbe d'apprentissage des ventes, inventé par Mark Leslie, dirigeant de longue date dans le secteur de la technologie, et adapté par HBS pour les startups.
La courbe d'apprentissage des ventes comporte trois phases :
Initiation : généralement, les startups technologiques commencent par la vente du produit par le fondateur, appelée "vente par le fondateur". Cette phase n'est pas extensible et s'accompagne de coûts élevés. Il s'agit d'apprendre le plus possible à vendre son produit.
Transition : au cours de cette phase, un processus de vente reproductible prend forme et tu embauches ton premier représentant commercial. Ce dernier doit être agile et capable de traduire les enseignements tirés de la phase d'initiation en un cahier des charges évolutif.
Exécution : Au cours de la phase finale, tu intègres une équipe de vente plus importante, y compris un cadre responsable de la gestion et de l'amélioration des efforts. Cette phase se concentre sur l'optimisation pour obtenir le CAC le plus bas possible tout en maintenant des relations de haute qualité avec les clients.
Lors de l'élaboration de ta stratégie GTM, il est essentiel de tenir compte du calendrier de passage d'une étape à l'autre. Dans Launching Tech Ventures, Bussgang souligne l'importance d'apprendre tout ce que l'on peut pendant la phase d'initiation.
"L'objectif du fondateur au cours de la première phase est d'apprendre à vendre et d'obtenir un retour d'information sur la façon dont les clients potentiels et réels perçoivent le produit", explique-t-il. "À ce stade du processus, l'efficacité de tes efforts de vente n'a pas d'importance. Ce qui compte, c'est la quantité d'informations que tu apprends.
4. Rassembler les enseignements pour en faire une stratégie exploitable
Enfin, crée ta stratégie de mise sur le marché en regroupant les connaissances tirées de l'expérimentation et en sélectionnant des indicateurs pour en suivre le succès. N'oublie pas : ta stratégie GTM finale est une expérience en soi. Au fur et à mesure que tu l'exécutes après le lancement, tu découvriras ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, ce qui te permettra d'orienter ta stratégie pour l'avenir.
"Au cours de ces premiers jours, il est important de maximiser l'apprentissage plutôt que de maximiser les mesures", explique Bussgang dans le cours. "Oui, il y a des indicateurs importants sur lesquels se concentrer pour tester l'adéquation produit-marché, mais ne te précipite pas pour passer à l'échelle tant que tu n'as pas réussi à le faire.
Aiguise tes compétences entrepreneuriales !
Le lancement d'une entreprise technologique comporte des risques, mais il ne doit pas être effrayant. Les compétences entrepreneuriales sont comme toutes les autres : elles peuvent être développées et renforcées par l'éducation et la pratique.
Heureusement, ta startup n'existe pas en vase clos. Profite de la sagesse et de l'expérience d'autres fondateurs d'entreprises technologiques qui ont suivi le même processus.
(texte traduit de la Harvard Business School, écrit par Catherine Cote, Marketing Coordinator at HBS Online).
« Friends and Network »
Alice & Simon Kuster ou TeedUp en famille !
Encore une histoire de rencontres qui mêle Pierre Gaubil, Light Me Up et les Déterminés ! Une de ces belles histoires d’entrepreneurs et de réseaux !
Une session “stop the bullshit” après une brève prise de contact sur Linkedin… un échange avec Pierre, puis une participation aux Déterminés qui mènera TeedUp jusqu’aux USA dans le cadre de l’expédition « together DTR » fin 2023… tout est finalement allé très vite pour Simon et Alice frère et sœur à la tête de la startup !
Aujour’hui, TeedUp dévoile son concept innovant pour 2024 : des expériences sportives inédites avec l’élite des athlètes.
La startup à la pointe de l'industrie du sport et du bien-être, lance fièrement son tout nouveau concept pour l'année 2024, offrant à sa communauté sportive de 40 000 membres des expériences exclusives aux côtés de sportifs dehaut niveau.
Après avoir consolidé sa communauté de passionnés, TeedUp élargit son horizon en proposant des opportunités uniques à ses membres pour s'inspirer du talent, et partager des moments privilégiés avec des athlètes incroyables lors de rencontres avec ces profils exceptionnels.
Qu’il s’agisse de boxe, de natation, de handball ou encore de course automobile, TeedUp vise à créer des liens plus étroits entre les passionnés de sport et leurs idoles, offrant une expérience immersive à nulle autre pareille !
Il s’agit pour TeedUp, avec ce lancement, de cocher plusieurs cases :
- Inspirer par l'Exemple : les membres TeedUp auront l'occasion rare d'explorer les parcours inspirants de sportifs de renom, tirant des leçons de réussite et de résilience.
- Rencontrer en privé : TeedUp organise des rencontres exclusives, permettant aux participants de discuter en tête-à-tête avec leurs athlètes préférés, de poser des questions et de partager des moments significatifs.
- Partager des expériences sportives : les participants auront l'opportunité de vivre leur passion aux côtés des professionnels, partageant des sessions d'entraînement, des conseils et des expériences uniques dans différents sports.
TeedUp s'imposera alors davantage comme le lieu principal de rassemblement des 40 000 membres de la communauté, passionnés de sport.
L'accent mis sur la connexion humaine et l'inspiration, nous rappelle que TeedUp offre des expériences sportives hors du commun, en B2C mais aussi en B2B ! Alors n’hésite pas à découvrir cette startup ou à contacter Alice ou Simon !